买卖两难 渠道商搭建房产“国美”

2011-04-22 15:45:21 长春都市网 点击:+ 评论:()
房地产“限购”以来,市场完全变天,房子越来越难卖,也越来越难买。 大地产商远赴三、四线城市寻觅新的落脚点,中小城市薄弱的购买力则让万达、龙湖等地产公司

房地产“限购”以来,市场完全变天,房子越来越难卖,也越来越难买。
大地产商远赴三、四线城市寻觅新的落脚点,中小城市薄弱的购买力则让万达、龙湖等地产公司,仍把卖房的注意力抛向大城市。
中国最大的房地产“渠道商”之一,伟业我爱我家集团把在全国800门店的渠道资源整合、打包,开始焊接来自全国的房源信息,由于北京限购,山东沿海、海南三亚的房产,成为京城投资客新的出口。
伟业我爱我家的服务平台,位于北京CBD盈科中心,与以往二手房门店位于住区的矮小形象相比,在奔驰展示中心楼上的房产展销与客户服务中心,被伟业我爱我家整合服务集团总经理赵铁路概括为“房地产市场的国美”,他说:“现在到了这种业态落地的时候了,我们和国美的不同之处是,他们是通过自然人流汇集,我们通过各个门店的经纪人带客到此。”
限购加速转型
2008年之后,很多业内人士意识到一手、二手市场慢慢变得融合起来,北京的中原、我爱我家、外地的满堂红等各大中介都开始发展一手、二手的联动业务。但在2008年到2010年这几年间,无论一手和二手市场都火爆得如同坐上了火箭弹,赚钱都还比较容易,似乎没有人会考虑一手、二手业务彻底融合的事情。
2010年4月,伟业顾问代理了河北固安的某楼盘,并尝试让伟业我爱我家集团的二手房经纪公司我爱我家“送客”(“送客”是经纪行业中的口头语,即通过渠道找到客户,将客户输送到房源处)。蓄客两个星期,我爱我家给该项目带来3000多人,这一波渠道输送,助伟业卖掉了上千套房子。
不仅仅是我爱我家一家,数年前开始琢磨着一手、二手业务联动的中介公司都发现了这种二手“送客”带来的惊喜。位于北京核心地段的圣世一品公寓价位在每套500万—1000万元,经由我爱我家以及中原的二手渠道各卖掉了数十套。二手渠道埋藏的投资潜力开始一点点溢出商业价值。
限购政策的严厉令火爆的市场失去“傻瓜式”销售的好日子。到了2010年,已经尝试过一手、二手联动甜头的伟业我爱我家开始筹划搭建“房产版国美店”。
我爱我家每个月数据库有几十万客户的信息,加上全国800家门店,数万经纪人每天穿梭其间,其出货规模足以对任何一个地产商形成吸引力。
今年的限购对北京的地产行业是致命一击,所有的地产经纪公司在北京的发展都受到了巨大的挑战,我爱我家此前火热的二手房交易规模受到相当影响。一线城市的中介渠道与几乎没有限购的小城市商品房之间开始相互吸引。
赵铁路认为他们和其他知名二手经纪的比较优势在于“集团下面还有一个业务量在北京数一数二的一手房代理公司”,有的二手经纪公司也有一手代理,但业务量难以与伟业抗衡。
限购之后,房地产销售状况发生了翻天覆地的变化,整个产业链上公司在开始考虑转型。尤其是经纪行业,充分分享了行业胜利果实的他们,怎么保持过去高速发展的势头呢?
旅游地产是契机
“伟业在海南有一家分公司,代理着海南七八个项目,每一年都从北京拉很多人过去买房。现在的市场不同了,一个项目都要拿到全国去推广,房地产营销模式发生了根本的变化。所有的中小城市都惦记着到北、上、广这样的一线城市推销他们的产品。”在伟业工作多年,代理过若干楼盘的赵铁路感慨,“海南的火爆带动了全国旅游地产的火爆,也启发了我们。”
烟台、北戴河每年都有很多项目来北京做销售,通常的模式是和一些小的中介门店谈合作,给10%的分销费。2009年,CCTV曾对威海海景房予以曝光,并揭秘诸多瞒天过海的营销手法,但去山东、河北沿海看房的班车仍然是一趟又一趟地开了出去。
伟业我爱我家的相关人士告诉记者,在盈科中心的展厅一开始挂牌,就有很多这样的外地小开发商来合作。山东胶东半岛某个海景楼盘,给我爱我家发来了PPT文件,里面详尽地列出了全国数百家分销商经营状况,哈尔滨、石家庄、太原卖了多少套,某某城市还有代理空缺,某个城市有多少家代理商,此种乱相让其大吃一惊。赵铁路称:“想做国美,这样的海景房就绝对不能放行,他卖完房子走了,可后续的责任要我们承担,我们是坐商,不是游商,因此在资格审查上,必须严谨。”
但当海景房商机为主流开发商所注意,伟业我爱我家判断机会来了。
龙湖地产一位高管告诉记者:“今年龙湖第一次试着和别的公司做分销,让他们帮我们销售旅游地产项目。今年我们开始做跨区域销售,客户资源就显得特别重要。绿城、万达这些开发商都上旅游项目了,在城市的边缘地带或者远郊区开盘,因为这些地方不限购,主流的开发商都把重心往这里转移。”龙湖地产在上海的项目曾通过我爱我家“送客”,这成为双方后续合作的基础。
伟业我爱我家展厅里多以外地的旅游地产项目为主,有万达的长白山度假项目、龙湖今年力推的“山、海、湖”系列,10多个主流开发商的项目一一配上了展示台和销售员。在每个周末,从800家门店汇集来的投资客,分批聚集在盈科中心的中心展厅洽谈、签约。
“送客”的动力
开发商会认为现在二手房公司最重要的价值就是能“送客”到自己的项目上来,这对伟业我爱我家就意味着怎么将二手业务板块更好地“送客”到一手业务板块。
伟业我爱我家的一位人士告诉记者,为了把我爱我家的庞大的数据库调动起来,已经安排相应的激励机制,在一些街区同时放新楼盘和二手楼盘的宣传彩页,在带客户看二手房的过程中,简单交谈,这样并不会给二手经纪人带来太多额外的工作量。二手经纪人只用找到合适买主,介绍到房产超市这边,以后的工作则由新盘代理部门来完成。
对于伟业我爱我家,最重要的是拥有搭建好的两个不同业务模式但业务量都非常巨大的交易平台。
当然,各家各户的二手房业务都萎缩严重,二手房也很不好卖了,客观上增加了二手房经纪人给房产超市“送客”的动力,一套房地产“国美”店的构思已经渐渐演变为我爱我家从上到下的“推动力”。
除了南美、非洲的都来了
“全世界都知道中国人有现金,各个国家的人都来谈合作了。”赵铁路说,去年来做的最多的是山东各地的“海景房”,今年最多的是海外投资买房移民的合作。“外国的经纪人通常都告诉中国人不要到当地半年内就买房,但中国人不管,都是到了就买。”中国人强烈的购买投资欲望,触动不少欧美房地产经纪机构寻找找我爱我家进行渠道对接。
由于金融危机来临,美国拉斯维加斯新城的房产,大片成为负资产并被银行收回,而一些与银行合作密切的资深经纪人可以从银行获取房源,一个到城区开车20多分钟的项目,一套独栋别墅售价在6万—10万美金,相当于50万元人民币,可以购置一套拉斯维加斯新城“负资产”,赵铁路称之为“抄底房”,这些房产和河北香河价格相仿。由于美国具备完善、严谨的经纪人制度,因此具备平台对接的条件,与拉斯维加斯新城“抄底房”的对接正在进行中。
在房产限购时代,占据着客源的“渠道”商,试图一步步把持更多话语权。

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Paul115.103.252.25
And I was just woirndeng about that too!
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